C'est le moment décisif de l'année pour de nombreux détaillants : Quelques semaines au cours desquelles le succès signifie que l'année a été excellente, alors que trop de problèmes peuvent faire déraper les performances annuelles. Quels types de problèmes les détaillants doivent-ils donc prévenir ?
D'un certain point de vue, c'est assez simple. Ne manquez pas les produits les plus populaires, sur aucun de vos canaux. Ne laissez pas les clients dans l'incertitude de savoir s'ils peuvent compter sur vous. Ne laissez pas un stock précieux au mauvais endroit, indisponible pour répondre à la demande.
Bien sûr, si c'était aussi simple que cela, vous ne verriez jamais un rayon vide dans un magasin au mois de décembre. Mais pourquoi est-ce si difficile ? L'une des raisons est que les détaillants manquent de maillons essentiels dans la gestion de leur chaîne d'approvisionnement, avec des équipes qui font de leur mieux pour travailler en tandem, mais qui ne disposent pas des données et de la visibilité partagées qui pourraient les aider à atteindre ces objectifs cruciaux que sont la disponibilité et la confiance des clients. Cela signifie une perte de revenus, des marges plus faibles, plus de gaspillage et plus de démarques.
Voyons où se situent ces lacunes dans la chaîne.
Le problème des plans datant de plusieurs mois
En 2025, les détaillants interrogés par Deloitte ont déclaré qu'ils avaient déjà passé plus de la moitié de leurs commandes pour les fêtes de fin d'année à la fin du mois de mai, en partie pour essayer d'anticiper les changements de politique commerciale - ce qui semble être une décision plutôt intelligente aujourd'hui, compte tenu de l'année de changements de politique commerciale que nous venons de connaître.
Cette décision comporte toutefois un certain nombre de risques. Les goûts des consommateurs peuvent changer radicalement au cours de cette période, et les longs délais de livraison signifient que seuls les détaillants qui peuvent trouver le temps de tester les produits et de tester le marché bien avant les fêtes peuvent ajuster leurs commandes suffisamment tôt pour disposer des stocks nécessaires au moment où la demande atteint son maximum.
Même si une équipe dispose de données extrêmement utiles (par exemple, une campagne d'influence s'est vendue beaucoup mieux que prévu), l'acheteur qui reçoit ces données doit se battre pour remanier les prévisions et les plans à temps afin d'ajuster la quantité de cette unité de stock spécifique pour les fêtes de fin d'année.
Il s'agit d'un cas classique où le fait de considérer la chaîne d'approvisionnement comme un pipeline à sens unique signifie que l'on passe à côté d'opportunités. L'information doit franchir des barrières à chaque étape, entre les systèmes, les flux de travail et les équipes, au lieu d'être partagée automatiquement. Avant le pic, vous prévoyez d'avoir une certaine quantité de stock pour une UGS. Au cours de la phase d'exécution, des données précieuses sur la demande font surface, mais elles ne sont pas automatiquement et rapidement transmises aux planificateurs en amont de la chaîne, afin de permettre un ajustement rapide pour tenir compte de ces nouvelles données. Ainsi, votre produit phare se vend rapidement et vous passez à côté d'une demande beaucoup plus importante. En période de pointe, le temps, c'est de l'argent, et les chaînes d'approvisionnement traditionnelles cloisonnées mettent trop de temps à réagir.
Une chaîne d'approvisionnement connectée de bout en bout signifie que les planificateurs reçoivent automatiquement des signaux de demande en temps réel, combinés à une visibilité totale des commandes et des délais. Ainsi, s'il existe une possibilité de répondre à la demande pendant les vacances, elle peut être mise en œuvre rapidement et ne se perd pas dans l'agitation de l'exécution en période de pointe.
Les pièges d'un inventaire cloisonné
Un autre chaînon manquant essentiel est la séparation du commerce électronique et de l'inventaire en magasin. De nombreux détaillants gèrent encore ces canaux comme des unités commerciales distinctes avec des stocks séparés. Cela crée une situation où un article peut être épuisé en ligne mais abondant dans les magasins physiques.
Sans une vue unique et en temps réel des stocks, les détaillants ne peuvent pas réagir efficacement. Il se peut que les gérants de magasins marquent les stocks excédentaires, sans savoir que le même article est en rupture de stock sur le site web de l'entreprise et qu'il est très demandé par ce canal. Cela se traduit non seulement par la perte de ventes au prix fort, mais aussi par la frustration des clients qui ne trouvent pas les produits qu'ils recherchent. Nous avons entendu parler de détaillants dont les équipes appelaient les directeurs de magasin pour savoir où ils avaient des stocks disponibles à rééquilibrer dans leur réseau de magasins et de centres de distribution.
Une seule source de vérité en temps réel sur les stocks signifie que les détaillants peuvent ajuster leurs niveaux de stock et leurs options d'exécution de manière intelligente sur l'ensemble des canaux. Il permet également d'offrir de puissantes promesses aux clients, comme la diffusion d'informations sur les stocks des magasins locaux aux clients qui naviguent en ligne. Cela peut s'avérer particulièrement efficace en période de pointe, lorsque les achats et les décisions sont souvent urgents.
L'utilisation des données d'inventaire et des données clients pour proposer une fenêtre de livraison personnalisée, ainsi que l'offre supplémentaire de magasins locaux où l'inventaire est disponible dès maintenant, stimule la conversion en donnant aux clients la confiance et les options dont ils ont besoin pour obtenir le cadeau parfait, à temps pour les fêtes.
Le retour du trou noir
La période des fêtes de fin d'année entraîne également une augmentation des retours. Le taux de retour moyen du commerce électronique peut atteindre 30%- 50% pour les vêtements et les chaussures. Lorsque les stocks retournés ne sont pas traités et mis à disposition pour la revente rapidement, ils deviennent un handicap majeur.
