Les planificateurs du commerce de détail ont dû gérer des tendances de comportement des consommateurs de plus en plus complexes dans le paysage post-COVID. En 2026, l'« économie en forme de K » est devenue une manière de décrire un ensemble de schémas de consommation qui provoquent des changements significatifs dans les stratégies de vente au détail à travers les secteurs.
L’inflation persiste et pourrait s’aggraver
Un thème persistant post-COVID a été l’inflation, souvent alimentée par la hausse des prix de l’énergie due aux conflits régionaux. Cela est désormais à nouveau vrai, avec un pic d’inflation de l’IPC à 4,2 % en mai 2026, avec un potentiel de nouveaux pics plus tard dans l’année.
Cela exerce encore plus de pression sur les dépenses des consommateurs, car leurs biens essentiels coûtent plus cher, limitant encore leurs dépenses discrétionnaires.
Qu’est-ce que l’économie en forme de K ?
L’économie en forme de K fait référence à l’idée qu’une minorité de ménages et d’entreprises à revenus élevés, avec un meilleur accès au capital et des réserves plus importantes sont responsables d’une part disproportionnée de la croissance et des dépenses dans l’économie. Ceux qui ne font pas partie de ce groupe sont moins susceptibles de dépenser et plus de réduire leurs dépenses.
En ce qui concerne spécifiquement les consommateurs, il existe de nombreuses preuves d’une tendance en forme de K. Selon Moody’s, les 10 % les plus riches des revenus américains étaient responsables de près de la moitié des dépenses de consommation en 2025.
D’après les données générales, qui montrent que la consommation reste stable, les données de sentiment des consommateurs paraissent étranges – pourquoi les consommateurs signalent-ils des inquiétudes tout en continuant de dépenser ? Mais en tenant compte de la forme K, on a une image plus claire. Les consommateurs les plus sûrs de leur sécurité soutiennent leur chiffre global, et beaucoup de consommateurs changent d’habitudes en fonction de leur situation financière moins sûre.
La confiance des consommateurs est fragile
Ce n’est pas seulement aux États-Unis. À l’échelle mondiale, l’indice de confiance des consommateurs de l’OCDE en mai 2026 a montré que les consommateurs étaient les plus pessimistes qu’ils l’aient été depuis juillet 2022 à janvier 2023, ce qui constituait le plus bas niveau de l’histoire de l’indice.
Aux États-Unis, les fermetures de magasins reflètent le conservatisme des détaillants quant à l’environnement économique. La faible confiance des consommateurs oblige les détaillants du monde entier à échanger marge par volume grâce à des décomptes persistants et des réductions de coûts, ce qui entraîne des profits compressés, des stocks gonflés et des taux de clôture plus élevés.
Les attentes des consommateurs augmentent même si le sentiment chute
Les données de l’enquête Blue Yonder révèlent que 73 % des dirigeants de la chaîne d’approvisionnement au détail s’accordent à dire que leur client devient de plus en plus exigeant.
Les attentes des consommateurs sont plus élevées que jamais, la commodité étant un moteur particulier de nouvelles habitudes. Les modèles axés sur la commodité, comme le ramassage en bordure de trottoir, sont en croissance, avec une augmentation de 7,5 % des transactions en magasin en achat/réserve en ligne (BOPIS/ROPIS).
En même temps, la fidélité à la marque s’érode. 53 % des acheteurs ont déclaré qu’ils changeraient de marque après une seule mauvaise expérience, soulignant les normes élevées auxquelles les détaillants sont de plus en plus tenus.
La conscience des coûts provoque une pression sur les prix
La recherche de valeur attire le trafic vers les détaillants à prix réduit et les friperies. La fréquentation des magasins d’occasion a augmenté de ~11 % d’une année sur l’autre lors de la semaine cruciale précédant Noël 2025 et les commerçants hors prix ont augmenté de ~85 % en nombre de visites saisonnières.
Même le fouillage dans les poubelles occupe désormais une place dans les algorithmes des réseaux sociaux. L’excitation d’une affaire découverte pousse de nouveaux types de comportements consommateurs, illustrant à quel point la pression tarifaire pèse sur les détaillants non discount.
Alors, que peuvent faire les planificateurs de la vente au détail face à tout cela ?
Stratégies pour planifier à travers les changements de comportement des consommateurs
Aligner les données est essentiel
La planification en fonction des changements de comportement des consommateurs est un test de la capacité d’un détaillant à incorporer, unifier et analyser des données, de l’intérieur comme de l’extérieur de l’entreprise, qu’il s’agisse de données sur la fidélité des clients et les clients, les données de magasin par région, ou la demande externe et les tendances des acheteurs.
Disposer d’une source unique pour une disponibilité et une utilisation cohérentes des données permet à chaque fonction de tirer parti de ces données pour élaborer des réponses et des plans adaptés à l’évolution de l’environnement consommateur, aidant ainsi les détaillants à arriver plus rapidement sur le marché.
Cartographier les stratégies de produits et de tarification selon l’évolution des marchés
Les planificateurs de produits dérivés peuvent parfois manquer de visibilité sur le marché pour prendre des décisions efficaces et peinent à étendre ces décisions sur leurs produits. Avoir des données de demande accessibles en quasi-temps réel les aide à prendre les bonnes décisions, et unifier la planification sur une seule plateforme signifie que ces décisions se propagent beaucoup plus rapidement, plutôt que de se transférer lentement entre systèmes et fonctions.
Cette connexion avec le reste des fonctions de planification permet également aux équipes d’unir la stratégie financière avec les décisions de localisation et d’espacement, garantissant que les tendances sont prises en compte dans les plans et promotions.
Élargissement des assortiments locaux
Les détaillants conçoivent de plus en plus des combinaisons de produits spécifiques à chaque magasin, à grande échelle. Pour ce faire, ils combinent les données produit avec les besoins spécifiques au magasin et au canal, en se basant sur des analyses issues de tout le réseau. Cela les aide à offrir les expériences localisées que les consommateurs souhaitent, basées sur la performance prédictive des produits et la demande locale.
Des expériences d’achat cohérentes et connectées à travers les canaux
Les planificateurs d’espace et les chefs de catégorie déploient des assortiments localisés et respectueux de l’espace dans des planogrammes et plans spécifiques à chaque magasin, traduisant la stratégie macro en ciblage local répondant aux besoins changeants des clients.
Les dirigeants produisent des assortiments et des plans d’espace simultanément, et non séquentiellement, dans un système conçu pour faire converger ces processus, économisant ainsi un temps et des ressources précieux.
Planification des stocks tenant compte de l’incertitude
Les détaillants disposant de capacités sophistiquées de planification des stocks utilisent la visibilité de l’ensemble du réseau (y compris les retours) pour ajuster le réapprovisionnement et s’aligner sur les fluctuations de stock en temps réel, plutôt que de s’en tenir à des plans de réapprovisionnement pré-préparés, quelle que soit la performance réelle. Cela signifie une adaptabilité à mesure que les prédictions deviennent réalité, garantissant que l’entreprise est toujours alignée sur les résultats financiers plutôt que sur des plans dépassés.
Les équipes utilisent également la planification de scénarios pour modéliser les changements dans le comportement des consommateurs, en comprenant l’impact réel à travers un réseau de distribution complet et sur leurs canaux de vente. Ils peuvent alors évaluer les réponses potentielles avant que des changements ne surviennent, afin que, lorsque les changements de comportement des consommateurs arrivent sur le marché, ils aient déjà un plan en place.
L’économie en forme de K et ses impacts associés sont là pour rester. Les détaillants disposant de données unifiées et de fonctions de planification véritablement connectées sont capables de modéliser les changements des consommateurs avant qu’ils ne surviennent, prenant ainsi la bonne décision plus rapidement. Ils seront les mieux placés pour protéger la marge et répondre à la hausse des attentes.
